Resposta rápida: a construtora vende caro, geralmente na planta, e o comprador espera anos pela obra. É nesse intervalo que nascem a ansiedade, a reclamação e o distrato (cancelamento da compra). Manter o relacionamento e a confiança durante a obra, e transformar a entrega das chaves num marco memorável, é o que reduz cancelamentos e gera indicação e recompra.
Entre a venda na planta e a entrega das chaves passam, com frequência, de dois a quatro anos de obra. Nesse tempo, o comprador não tem o produto na mão; tem só a sua palavra e a obra subindo. Se ele se sentir esquecido ou inseguro, vêm a ansiedade, a reclamação e, no pior caso, o distrato. Reter o comprador durante a obra é tão importante quanto vender a unidade.
O distrato é o inimigo silencioso da construtora
Distrato, quando o comprador cancela a compra durante a obra, é uma das maiores dores do setor. Custa caro, trava o fluxo de caixa e mancha o lançamento. E ele raramente acontece de uma vez: começa com o comprador se sentindo inseguro, sem notícias, arrependido. Manter a relação quente durante a obra (comunicação, transparência, gestos que lembram que ele fez um bom negócio) é a melhor vacina. É o mesmo princípio de qualquer negócio de relacionamento longo: quem some, perde o cliente.
Reputação é tudo: o comprador tem medo
Comprar na planta exige um salto de fé enorme. O comprador tem medo de atraso, de a obra parar, de a construtora não entregar. A sua reputação é o ativo que vende, e que segura. Combata o medo com transparência: atualizações da obra, prazos cumpridos, comunicação proativa. Cada sinal de que a construtora é séria e está presente reduz a insegurança que leva ao distrato e constrói a confiança que gera a próxima venda.
Mantenha o comprador “vestindo a camisa” durante a obra
Os anos de espera são uma oportunidade de relacionamento, não um vácuo. Trate a compra como o começo de uma relação:
- Boas-vindas ao empreendimento: receba o comprador como quem entrou pra um clube, não como um boleto. Um bom kit de boas-vindas planta a fidelidade desde o início.
- Acompanhe a obra com ele: updates, fotos do andamento, marcos comemorados. O comprador que vê progresso e se sente informado tem muito menos motivos pra cancelar.
- Mantenha a sua marca presente no dia a dia dele: um item útil com a marca do empreendimento (ou da construtora) que fique com o comprador reforça, todos os dias, que ele fez uma boa escolha, e mantém o seu atendimento à mão pra tirar dúvidas em vez de acumular ansiedade. Uma lixeira de câmbio personalizada, por exemplo, acompanha o comprador no carro durante toda a obra, com o contato do relacionamento sempre visível.
A entrega das chaves é um marco
Receber as chaves de um imóvel novo, depois de anos esperando, é um dos momentos mais emocionantes que existem. Faça dele um evento memorável: é o ápice da jornada e o melhor momento pra fixar a sua marca e semear a próxima venda. O comprador feliz vira o seu melhor divulgador: fala do empreendimento pra família inteira, posta nas redes, recebe gente em casa.
Um brinde que vá pro carro do novo morador mantém a construtora presente muito depois da entrega, justamente quando ele está mais empolgado pra recomendar. E recomendação, no mercado imobiliário, vale ouro: famílias indicam famílias, e investidores compram de novo. Como o custo por unidade é baixo, dá pra dar a cada comprador, a cada lead do stand e ainda equipar o carro de cada corretor parceiro.
Outros nomes: por que o nome certo importa na campanha
Também chamada de: incorporadora, construtora e incorporadora, loteadora, empresa de incorporação imobiliária.
Por que o nome (e os registros) importam na campanha? Legal: a venda de unidades “na planta” depende do registro do memorial de incorporação no Cartório de Registro de Imóveis, e a publicidade do lançamento deve informar esse registro (e os corretores envolvidos precisam de CRECI). Anunciar lançamento sem o registro pode gerar problemas. SEO: o cliente busca “apartamento na planta [cidade]”, “lançamento [bairro]”, “construtora em [cidade]”; use essas expressões pra ser encontrado. (Orientação geral; confirme com o seu jurídico.)
Como o Lixocar ajuda a sua construtora
Entre a venda na planta e a entrega das chaves passam anos, e é nesse intervalo que mora o distrato. Um Lixocar com a marca do empreendimento acompanha o comprador no carro durante toda a obra, mantendo o seu atendimento à mão e reforçando que ele fez uma boa escolha. Na entrega das chaves, vira semente de indicação e de recompra.
Distribua no stand de vendas (a cada lead), no fechamento da compra, na entrega das chaves e com os corretores e imobiliárias parceiras.
Como o custo por unidade é baixo, dá pra acompanhar o comprador do primeiro contato até a mudança, e levar a marca da construtora pros próximos lançamentos.
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- Imobiliária e corretor de imóveis: como ser lembrado para a próxima negociação (e a indicação)
- Como conseguir mais indicações (boca a boca) no seu negócio automotivo
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Perguntas frequentes
Como uma construtora pode reduzir distratos?
Mantendo o relacionamento quente durante a obra: comunicação transparente, atualizações do andamento, prazos cumpridos e gestos que lembram o comprador de que ele fez uma boa escolha. O distrato nasce da insegurança e do silêncio; presença e transparência o combatem.
Qual o melhor brinde para uma construtora dar ao comprador?
Um item útil que fique com o comprador durante os anos de obra e depois da entrega, carregando o contato do relacionamento. Algo que vá pro carro mantém a marca presente no dia a dia e reforça a boa escolha, e a entrega das chaves é o momento ideal pra um gesto memorável.
A publicidade de um lançamento precisa informar o registro de incorporação?
Sim. A venda na planta depende do registro do memorial de incorporação no Cartório de Registro de Imóveis, e a publicidade deve informá-lo. Inclua o registro em toda a comunicação do lançamento. (Confirme as regras atuais com o seu jurídico.)
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